Les produits que nous distribuons ont une histoire, celle d’hommes et de femmes qui les ont imaginés, mis au point, fabriqués. Cette histoire peut constituer la base d’une information intéressante pour nos clients. Pour vendre plus !
La nécessite de la valeur ajoutée. Nos assortiments sont constitués en grande partie d’articles ultra basiques qui n’emballent pas les foules, ni même parfois des personnes qui se lancent dans le secteur, pour un temps limité, heureusement ! Nous pensons souvent qu’il n’y a rien à dire sur un bloc correspondance, un paquet d’enveloppes, un classeur à anneaux, ou une gomme. Erreur profonde, car le danger est de laisser le marché s’endormir. Si nous voulons le réveiller, le dynamiser, il faut donner une certaine valeur à ces produits basiques. Et c’est possible à condition de considérer que ce qui nous paraît connu, normal, usuel, banal, ne l’est pas nécessairement pour nos clients.
Quelles sont les informations valorisantes ? Il y en beaucoup et il faut qu’elles étonnent nos clients : l’ancienneté d’une marque, sa réputation, son évolution, le lieu et les procédés de fabrication, l’origine et la qualité de certaines matières, la manière de mieux utiliser un produit, de l’entretenir, la description d’articles complémentaires… la liste est vraiment longue !
Comment les transmettre ? Par une impression sur l’emballage du produit, l’insertion d’une notice dans l’emballage ( comme pour un médicament ), l’édition d’un leaflet joint au produit, la constitution d’un fichier clients et l’envoi de direct mails, la rédaction régulière par les fabricants d’articles informatifs sur les produits à insérer dans les folders des détaillants, etc
Des informations qui provoquent l’étonnement Méfions-nous. A force de vivre avec les produits que l’on a conçus ou que l’on distribue, ils finissent par ne plus nous étonner. Il m’est arrivé souvent de dénicher chez des fournisseurs des articles intéressants qui ne m’étaient pas proposés. L’inverse est probablement vrai aussi : j’ai du négliger des offres intéressantes qui m’étaient faites. Ce qui est certain, c’est qu’il est bon d’avoir les réactions de différentes personnes pour enregistrer ce qui les étonne. Demander à d’autres de dire ce qu’ils pensent de vos produits est probablement encore le meilleur moyen de se rendre compte de ce qui mérite vraiment d’être communiqué à nos clients.
PS : J’ai écrit cet article lorsque j’animais la société Club ( Magasins Librairie – Papeterie en Belgique)