La vente commence après la vente !

 En l’espace de 11 ans, Joe Gerard a vendu plus de nouvelles voitures et de camions , chaque année , que quiconque aux USA. Expliquant les raisons de son succès, Joe signale :  « J’envoie plus de 13.000 cartes par mois ».

A peine le client a-t-il signé le bon de commande que Joe lui adresse déjà une carte pour le remercier. Le client n’a aucune chance d’oublier Joe car chaque mois, il reçoit de lui une carte qui arrive dans une enveloppe normale , de taille et de couleur toujours différentes. Cela ne ressemble pas du tout à ces mailings que l’on jette sans les ouvrir. Le client  découvre une carte avec « Je vous aime » ou  » Happy Birthday to You » ou  » Bonne année « . Chaque mois, Joe trouve un prétexte pour adresser une carte à ses clients qui ne l’oublient pas : leur prochaine voiture, c’est à Joe qu’ils l’achèteront.

Joe explique : « Dans mon pays, les grands restaurants ont des cuisines qui débordent d’amour et quand je vends une voiture, je veux que mon client reparte dans le même état d’esprit que lorsqu’il sort d’un grand restaurant »

La sollicitude de Joe ne se dément pas après la vente :  » Quand un client revient pour un entretien ou une réparation, je me bats pour qu’il obtienne le meilleur service. Vous devez être comme un médecin. Quelque chose ne fonctionne pas dans la voiture de votre client, ayez de la peine pour lui »

Joe ne parle jamais de « statistiques de ventes » car pour lui chaque vente est une vente personnelle à un client clairement reconnu et estimé.  » « Le client ne me dérange pas, il n’est pas casse-pieds, il me fait vivre » conclut-il, et il insiste :  » Pour moi, la vente commence après la vente car chaque vente est porteuse d’une autre vente « 

 

 (d’après Le prix de l’Excellence de Thomas Peters et Robert Waterman, InterEditions 1983)

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